Hogyan térképezd fel a célközönséged problémáit? És miért kellene ezt tenned?

A szövegírás szolgáltatásunk alapvetése az, hogy mi gyorsak vagyunk. Ha megkapjuk a szövegírási feladatot, mi napokon belül végzünk a munkával. De mire eljutunk a konkrét feladat meghatározásáig az ügyfél részéről, az néha hetekig is eltart!

Az ügyfeleinknek rengeteg kérdést szoktunk feltenni, hogy pontosítsuk az igényeiket: milyen típusú szöveget akarnak, milyen terjedelemben, mi legyen a szöveg célja, mi a mögöttes stratégia (ha van ilyen) tegező legyen-e vagy magázó, legyen-e benne buzdítás mondjuk vásárlásra, feliratkozásra, vagy sem, és hasonlók.
Elég gyakran előfordul az, hogy az ügyfelünknek nincs elképzelése, neki is csak problémája van: több bevételt akar, több ügyfelet, több látogatót. Nem tudja, miről szóljanak a szövegek, pontos célt sem tud egy szöveghez, vagy szövegcsomaghoz rendelni, csak mögöttes célok lebegnek a szeme előtt.

Ez tiszta sor, ezzel gyakorlatilag csak kevesen nincsenek így.

De mivel mi nem ismerjük az ő vállalkozását, az ő ügyfeleit, az ő célközönségét, ezért ilyenkor fel kell tennünk a legkeményebb kérdést:

– Mi az a konkrét problémája a célközönségednek, amire te adod a megoldást?

Vagy többes számban: Mik a problémái a célközönségednek, amikre te adod a megoldásokat?
Netánesetleg: mire vágynak titkon, amire te adod a megoldást?

Nos, ilyenkor szokott egy-két hétre megakadni a kommunikáció, mert erre nagyon nehezen tudnak/tudtok válaszolni.

Persze, amikor az iparággal nekünk is van már tapasztalatunk, akkor célzott kérdéseket is fel tudunk tenni, amire igen vagy nem a válasz, de egyébként nem nagyon akarnám én megspórolni az ügyfeleinknek az ezen való gondolkodás munkáját :). Mégpedig azért nem, mert szerintem az egy vízválasztó a vállalkozás életében, ha ismerik az ügyfeleiket, és a leendő ügyfeleik gondolataiban is el tudnak mélyedni. Vízválasztó, mert onnantól kezdve lesz könnyű a kommunikáció.

Mert miről is kell beszélni állandóan és örökszüntelen?
Nem a termékről, nem a cégről, nem a fantasztikus szolgáltatásról, hanem csak és kizárólag a problémáról. Jó, legyünk megengedőek: a kommunikáció 20%-a szólhat a cégről, a termék érdekességeiről, újdonságáról, a szolgáltatás fantasztikusságáról, de a kommunikáció „maradék” 80%-a az ügyfélről, és az ő problémájáról kell, hogy szóljon, mert az ügyfelet semmi más nem szólítja meg egyértelműbben, mint az, ha róla beszélünk, a problémájáról beszélünk.

Mi a problémája a célközönségemnek?

Ó te jó ég, könnyebbet és kettőt! – szoktuk erre a kérdésre gondolni. Fentebb azért tettem oda  kérdést többes számban is, mert nemcsak egy problémája van a célközönségünknek, hanem iszonyúan sok.

Ezt úgy is mondhatjuk másképp, hogy motiváció.

• Mi motiválja az ügyféljelölteket arra, hogy nálunk rendeljenek, vásároljanak?
  Mi mozgatja őket efelé?
• Mi mozgatja őket az ellenkező irányba? Hoppá, itt van mindjárt még egy nehéz kérdés pluszban, bár ha ez is meg van válaszolva, akkor konkrét keretek közé kerül az egész dolog, ami megkönnyíti az egész kép átlátását.
• Mi NEM motiválja az ügyfeleinket?
• Milyen problématudattal ébrednek reggel? Milyen problématudat hasít beléjük délben? Milyen problématudattal fekszenek le este, és mi nem hagyja őket elaludni?

Mielőtt még belebonyolódnánk, hogy mindenkinek vannak anyagi, egzisztenciális, kapcsolati és karrierproblémái, ragadjunk le annál a ténynél, hogy MIVEL IS FOGLALKOZOL? Neked azzal kapcsolatos problémákat kell megoldanod, nem a világ összes kínját. Ez utóbbit legalábbis nem pár hét alatt, erre nyugodtan szánj pár évtizedet ;).

Szóval, a te üzletedet tekintve mi a problémájuk?

Nézd meg  a szövegírás szolgáltatásunk értékesítési oldalát:

Miről is szól ez az egész? Arról szól, hogy hozzánk, erre az oldalra eleve olyan emberek érkeznek, akiknek már motoszkál a fejükben a szövegírási szolgáltatás igénye. Nem kell nekünk feltalálnunk a meleg vizet, nem nekünk kell elmagyaráznunk, hogy mennyire fontos kommunikálni, ráadásul sokat és jól – egyébként ezt kitárgyaltuk már a Tartalomstratégia 5 perc alatt című könyvben, ha valaki számára ez esetleg még új infó lenne –, és mi azt választottuk, hogy a mögöttes célokat emeljük ki a címsorban, nem pedig mondjuk egy olyan konkrétumot, hogy „Te is napok óta görnyedsz a szövegeid fölött, és nem jutsz velük semmire?”.

Én azért választottam a mögöttes célok célzását és címsorba való beírását, mert hiszek a stratégiában, mint legfőbb vállalkozásszervezési ideológiában, és minden alkalmat megragadok arra, hogy ennek fontosságára rávilágítsak. Olykor úgy, hogy csak úgy beszélek róla, olykor meg úgy, hogy sugallom. Nagyon kevés vállalkozás van, akiknek nincs szükségük több ügyfélre, több bevételre, így ez egy szélesen célzó címsor, általános problémát feszegetve – értsd: körülbelül minden vállalkozónak ez általános problémája –, de a szöveg további részeivel árnyaljuk a képet és szűkítjük a kört, már konkrét problémákra részletesen kitérve.

Tehát a kérdés: a te célközönségednek, akik vélhetően fantasztikusan boldogok lennének a te termékeddel, szolgáltatásoddal, mik az általános, széles körben jellemző problémáik, és mik ezeknek a problémáknak az árnyalatai, a konkrétumai?

Rajzold le!

Ez egy sematikus házikó, ahol a tető szimbolizálja az ügyfél legfőbb és mögöttes céljait, tovább azt, amivel te foglalkozol („szövegírás által”), a ház maga pedig a „DE” kezdetű belső gondolatait, kifogásait, amiket magának szokott mantrázni.

– Több ügyfelet akarok a szövegírás által, de nincs erre időm.

– Több bevételt akarok, de nem tudok írni.

– Több profitot akarok, de nem tudok olyan jól írni, hogy ez meg is valósuljon.

– Stb, stb, stb.

Nincs másra szükséged, mint empátiára.

Empátia – a legjobb barátod

Érezd bele magad a helyzetükbe! Képzeld el, hogy te magad vagy az ügyfél. Bújj a bőrébe, és készíts róla profilt. Miket gondol és mit érez közben? Mit tesz, annak ellenére, hogy tudja, mit kellene tennie? Miért teszi azt? Miért gondolja azt? Vajon honnan szerzi az ötleteit? Vajon milyen információkkal találkozik nap mint nap, amik befolyásolják az ő céljait?

Ha nehezen megy a beleérzés, akkor arra is van egy egyszerű technika.

Mentális technika a problémák feltérképezéséért

• Hagyj időt magadnak elmélkedni ezeken a kérdéseken, de ne heteket, hanem pár órát. Ne holnap, ne jövő héten, hanem most!
• Ülj, vagy feküdj ki a napra, fordítsd az arcodat a nap felé, hagyd, hogy fújja az arcodat a szél, és hallgasd a körülötted lévő zajokat. Akár a madarak csicsergését, akár a város nyüzsgését, akár az autók dudálását. Hagyd, hogy a zajok már-már zavaróak legyenek, zsongjanak körülötted.
• Ha erre nincs lehetőséged, feküdj be egy kád vízbe, vagy tóba, vagy strandmedencébe, vagy állj be a zuhany alá, és hallgasd a vizet!
• Koncentrálj arra – értsd: gondolj arra –, hogy milyen apró részletek tűnnek ki a nagy egészből. Konkrétan gondolj arra, mintegy felfedezőként, ami körbevesz:
  – Jé, milyen hangosan csiripelnek a madarak, eddig nem is figyeltem erre.
  – Jé, milyen hangos a város háttérzaja, eddig fel sem tűnt.
  – Jé, milyen melegen süt a nap, szinte éget!
  – Jé, befújt az orromba a szél, de érdekes! – Bármi lehet a konkrétum, csak az a lényeg, hogy ott és akkor a jelenben legyél, akár csak pillanatokra is, és ne az addig elnyomott saját szorongásaid törjenek a felszínre.
• Ha testileg ellazultál, és sikerült már rácsodálkozni apró részletekre, akkor kezdd el elképzelni, hogy te magad vagy a saját ügyfeled. Képzeld el, hogy beszélgetsz saját magaddal, és megkérdezed, hogy „Mi a legfőbb problémád? Miért jöttél hozzám? Mit szeretnél, miben segítsek?”
• Ábrándozz tovább, ameddig bírod.
• Majd ne lepődj meg, hogy ha jönnek olyan válaszok, amiken akkor és ott halkan kuncogsz majd magadban, de három nap múlva konkrétan ugyanazokkal a szavakkal meg fog keresni egy igazi ügyfél…
• A gyakorlatot végezd addig, ameddig ez számodra kényelmes. Ha csak pár percig bírod, az is jó, ha egy óráig is eltart, az is jó. A lényeg, hogy legyen utána mit lejegyzetelni, hogy végül meg tudd csinálni a saját kis házikó-rajzodat, és a „DE” szekcióban legyen 6-7 konkrét gondolat.
• Akár naponta ismételheted ezt a gyakorlatot, főleg, ha több mindennel foglalkozol. Természetesen magánéleti kérdésekre is keresheted így a választ, ez nemcsak vállalkozások esetén jó módszer :).

Ha megvannak a problémák…

A problémákat, ahogy láttuk, lehet racionálisan – végiggondolva – és kissé elvontan – megérzésekre, sugallatokra hagyatkozva – is kutatni, de az biztos, hogy ez nem olyan dolog, hogy egyszer megcsinálod, aztán már készen is vagy örökre. Mindig jönnek majd új impulzusok, mert soha nincs megállás a változásban. Ma ez a problémájuk, holnap meg amaz lesz, de ugyanúgy a te vállalkozásod a megoldás, csak neked nem a régi problémákról kell majd beszélned, hanem mindig az új gondolatokról.

A legjobb és legütősebb, ha megvannak a problémacsomagok, és AZONNAL elkezdesz ezekről beszélni, írni, közölni.

A legeslegegyszerűbb, és tökéletesen működő, beváló szövegkezdet:

Neked is az a problémád, hogy… ?– és odaírod a problémát a pontok helyére.

„Neked is az a problémád, hogy nincs időd írni?”
„Neked is az a problémád, hogy – szerinted – nem tudsz jól írni?”
„Neked is az a problémád, hogy kiszerveznéd, de nincs kinek?”

Baromi egyszerű, semmi csicsázás, semmi mellébeszélés, semmi kreativitás, hanem csak a lényeg:

Ez a problémád? Na, akkor ezt figyeld!

És odaírod a megoldást, ami te vagy. A te vállalkozásod, a te szolgáltatásod, a te terméked, a te mindent megoldani akaró személyiséged.

Ezért kell a problémákat ismerni.

A problémák feltérképezése és ismerete, továbbá a kommunikációban való használatuk stratégiai tényező. Ez már nem puszta taktikázás, ez már valódi vállalkozás.

Vidi Rita

Posted on: 2018-11-30, by : Vidi Rita