Félelemmarketing – avagy mindenki el fog pusztulni, ha nem rendelsz?
Amikor el akarunk adni valamit, vagy fel akarjuk kelteni valami iránt a figyelmet, akkor rengeteg eszközünk van a kommunikáción belül, hogy elérjük a célunkat.
A legtöbb vállalkozás, ha el akar adni egy terméket, akkor két nagyon alapvető dologra épít:
- A problématudatra.
- A vágyakra.
A rutinosak persze összerakják a kettőt, és kiaknázzák a hatványozásban rejlő potenciált.
A problématudat nagyon hatékony figyelemfelkeltő, és a mellé sorakoztatott érvek – jobb lesz neked, megszűnik a problémád, büszke lehetsz magadra, hogy megoldottad, elégedett lehetsz magaddal, mert nem hagytad tovább súlyosbodni, megújul az életed, valóra válthatod a vágyaid, stb. – elképesztő módon segítik a vásárlási döntést a potenciális ügyfélnél. Ez ugyebár az értékesítés témaköre. De a marketingben is jól teljesít a problématudat-alapú kommunikáció, mert ezek megpendítésével jól lehet terelni az embereket, mert meg lehet ragadni a figyelmüket.
De az, amikor a kommunikátor teremti a problémát és félelemkeltéssel, ijesztgetéssel, riogatással veszi rá az embereket a vásárlásra vagy épp a linkre kattintásra, és igazából kizárólag csak ezt teszi, más érvet nem sorakoztat, az szerintem aggályos. De az is, ha az érvek mellett ott van egy pusztító erejű félelemfaktor.
Szövegírás ügyfelek tapasztalatai
Amikor szövegírás ügyfeleink először találkoznak velünk, szinte kivétel nélkül mindannyian beszámolnak arról, hogy voltak már rossz tapasztalataik a túlságosan nyomulós, ijesztgető marketinggel és értékesítéssel, és ők olyat sosem szeretnének. Megértjük!
Az értékesítési szövegeket mi 22 modulból tesszük össze – magunknak is, meg az ügyfeleknek is –, és nálunk ennek a 22 modulból csak egyetlen egy az, ami arról szól, hogy (példa) „Természetesen dönthetsz úgy, hogy nem rendeled meg ezt a hátfájás elleni tornagyakorlat-videóanyagot, de gondolj csak bele: meddig akarsz még fájdalom nélkül élni? Meddig akarsz még szenvedni? Ha nem teszel a fájdalom ellen, akkor minden marad a régiben, mert magától ez nem fog helyrejönni, ezt te is tudod.”
Nálunk ez az összes ijesztgetés, kb. 300 leütésben, de a többi 9700 leütésben semmi ijesztő vagy félelemkeltő nincs, vannak viszont érvek, magyarázatok.
A marketing szövegeinkben – amikkel megragadjuk a figyelmet és tereljük az embereket az értékesítés felé – meg szinte soha nem használjuk még szinte ezt sem, elvégre nem elriasztani, hanem kiszolgálni akarjuk az embereket. Sürgetést szoktunk alkalmazni, ha határidők közelednek. Van, aki persze ettől is megijed, de a mi szándékunk nem ez, hanem a figyelemfelhívás, és az, hogy lejár egy határidő, az alapvetően nem félelemkeltő, hanem egy tény és egy adat összessége.
Persze ezzel nincsenek mindenhol így, mint nálunk. Nemrégiben egy kedves olvasónk hívta fel a figyelmet arra, miszerint egy spirituális szakértő rendszeresen úgy kommunikál, hogy „ha nem rendeled meg ezt az anyagot, akkor el fog söpörni a negatív energia, ami este 9-kor érkezik”. Vagy: „Ha nem rendeled meg a könyvet, akkor 9 évig sikertelen leszel.”
Nem akarom leszedni a keresztvizet senkiről, mert mindenki úgy kommunikál, ahogy akar.
De azt szeretném elmondani, hogy a kommunikáció mindig kétpólusú: van egy közlő fél, aki mond valamit. És van a befogadó fél, aki vagy befogadja, vagy lepattintja magáról.
A befogadó fél mindig dönthet úgy, hogy ő akar az erősebb lenni ebben a szituációban, és mindig dönthet úgy, hogy: kösz, de én ezt nem veszem be.
A közlő fél csak úgy lehet erős (másképp fogalmazva: erőszakos), hogy közben irdatlan erőforrásokat mozgósít. Ha szerinte neki az megéri, szíve joga megtenni.
De én az okosság pártján állok, nem az erőszakosságén, mert okosnak lenni tiszta erő is egyben.
Erőszakosnak lenni meg nem tiszta erő. Ez a véleményem.
Szövegírás: a befogadónak is van felelőssége
Szerintem a befogadó feleknél is kell egy kulturális minimum, hogy hogyan is értelmezzék a látottakat, hallottakat.
Ehhez semmi más nem kell, mint gyakorlat és a kérdésfeltevés begyakorlása, akár viccesen is, önmagunkban gyakorolva:
– Ez most komoly?
– Mi a fa…….???
– Tényleg elhiszi, hogy én ezt elhiszem?
Ha egy bármitől megijedő ember ezeket gyakorolja, rutinos lesz a kritikai érzék felébresztésében.
De a lepattintást is lehet gyakorolni, ezekkel a gondolatokkal:
– Hát peeeeersze…
– Cöcöcö…
– Nem eszik olyan forrón a kását…
Ha egy emailben azt olvasod, hogy lejár a határidő, akkor azt kezelheted tényként, és eldöntheted, hogy téged ez érdekel-e, vagy sem.
De ha azt olvasod, hogy lejár a határidő, és el fog pusztulni a macskád, ha nem rendelsz, akkor a határidőt kezelheted tényként, de az elmulasztásának következményeit figyelmen kívül hagyhatod.
Senki nem fog elpusztulni azért, mert te nem rendelsz meg valamit – akkor sem, ha egyébként bizalomgerjesztő szakértők mondják/írják ezt.
Kell egy kulturális minimum mindkét félnél.
Mi, a közlő felekre vonatkozó kulturális alapvetéseket kötelezőnek vesszük magunkra nézve, így dolgozunk, így szolgáljuk ki az ügyfeleket, nekik is olyan szövegeket írunk, amik ezt teljesítik.
A befogadó felelősségének fejlesztésén pedig remélhetőleg ezzel a kis írással segítettünk picit. 🙂
Vidi Rita
